引言

随着房地产存量时代到来，逐渐缩小的“增量世界”里的小镇代表的绝不仅仅是一个细分市场，而是一种发展趋势。小镇的发展经营模式和小成本撬动大规模的特点，为其带来了契机。

在长住集团董事长刘波看来，小镇模式是时代的产物，与其说是一群人凭借超前的眼光天才般地发现了这一市场，不如说是中国社会经济的综合发展给这一模式提供了新的舞台。

01

条件——选址、技术和情境

站在前人的肩膀上，长住对小镇的定位更聚焦、思考更透彻，2020年其代表作春风长住全新亮相，迅速成为热点IP，并被评为2020年中国特色小镇优秀项目品牌。这也形成了长住集团的基调。

1.选址的艺术——城市化率70%，均价2万，30分钟车程

特色小镇的选址上，有大城市近郊、大城市远郊和近乡村等，这些反映出不同的项目定位和客群定位。长住选择在大城市近郊开发小镇，与一线城市贴边打通，是其导入资源的重要手段。

长住打造小镇有三个具体条件：

第一个是城市化率达到70%。

刘波认为，改革开放30年城市化率从20%发展到70%，意味着有50%的人口要从农村走向城市，成为新城市人口，按14亿总人口来算就是7亿，7亿中的10%就有7000万人，这是非常庞大的市场，假设每个小镇能容纳10000人，200个小镇也不过200万人口，比例上足以支撑。

胡焕庸线以东栖居着中国96%的人口，城市化率达到70%的城市，除了一线城市和少数二线城市，浙江具备很好的条件，城市化、农村一体化程度高，百强县多。

长住积极布局的胡焕庸线以东、浙江以南，地处大城市的医疗、交通、政治半径里，具备人口、经济和产业支撑。

第二个是小镇对标的核心区域房价均价超过2万元。

当房价均价只有5000-6000元，可能尚处于从农村人口到城市人口的意识转变之中，认为“上楼”就意味着居住改善。

均价2万元意味着这个城市的房地产市场已经被“教育”过了，如果市内、市外分别抵达通勤目的地的时间都只有30分钟左右，购买者在价格和居住条件之间一定会进行权衡和取舍，针对近郊小镇的居住需求也会突显出来。

第三个是距离核心区半小时车程范围内。

2万元住房均价下的市场，也具备了一定的汽车保有量，30分钟左右的车程能够被广泛接受。比如春风长住距离浦江城区15公里，距离义乌市中心约15公里。

刘波说到，“时间是最大的敌人，也是最好的朋友”。选对了方向，随着城市的发展与扩容，很多时候只待水到渠成。长住以长三角区域为中心，逐步辐射珠三角区域，展开长住的“小镇地图”。

2.住宅的技术——小镇生活样板区

春风长住以小镇为平台，链接城市和乡村，坚持70%标准化、30%在地化，整体规划上不是简单粗暴地按住宅区、田园区分类，而是每一户窗台下都有属于自己的农田，田园气息更浓厚。

契合山麓地形，粉墙黛瓦的建筑点状式组团分布在农田中间，外观处理上吸纳了更多现代生活流线的规划创新，让建筑线条更加简洁写意，立面少石墙，以窗、门为主，扩大自然采光和通风，并扩大了居住者的观景视野。

落实到建筑细节设计上，春风长住设计前对地形进行了充分测量，减少开挖的同时，避免影响房屋之间的采光。坡地则利用地形采用“下挂”方式，提高了土地利用率，同时利用户内楼层之间的楼梯，解决了地形问题；为避免地下室部分直接接触山体而导致房屋返潮，增加了“防潮空腔”，也扩大了储物空间。

另一方面，在建筑内外都设有楼梯，可从一楼到达二楼，双楼梯的设计让家庭生活多了更多选择与空间。

由于具备独特的新中式建筑外观，春风长住在2020年底就中式别墅（山地HOME）向国家知识产权局申请了专利，并获批。

3.情境的美术——房在林中、园在山中

以春风长住项目为例，注重公共空间尺度、密度和面积的差异化排布，与环境相协调，注重小镇整体天际线与邻里空间的营造。

分为若干个街区，每个街区由8-10户组成，形成相对独立和围合感的街巷格局，体现街-巷-院的空间序列，曲折变化，远观为鳞次栉比的建筑群。

1-2层的低层建筑依地势而建，住宅的布置顺应地势高低错落，屋顶、墙面、驳坎、台阶等要素层叠曲折，形成坡地建筑特有的丰富景观。

在某些组团之间有山间步行小道，拾级而上，可到达小镇各景观节点。

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“房在林中、园在山中”是所有春风长住的环境营造特色，将山、水、林、居融为一体，在原有自然环境特质的基础上营造良好的养生和居住环境，推门有院落，有良田果林，一步一景，达成建筑与环境、人工与自然的和谐共生。

02方式——两个“轻资产”

两个“轻资产”，是指资金上的轻资产和运营上的轻资产。

1.资金上的轻资产：投资回笼后不再二次投入，剩余现金流自循环滚资产

小镇建设开发周期长、资金投入量大，但大量的潜在配套和产业在小镇建设完成后才会导入，解决了一次性现金不足和银行授信的问题。主导小镇建设的企业，避免了一次性支付的压力，能够把足够的精力放在小镇本身的建设上。

用较少的自有资金得到较大的总货值，是小镇模式的重要标签之一，这能帮助企业解决初期的生存问题。但与此同时，这对小镇项目的开发周期有所要求，对产业与住宅部分的统筹安排也是挑战。

春风长住前期投资主要来自长住集团自有资金，用于基础建设和产业打造，后续的跟进融资来源于跟投，决定了小镇是否可以滚动发展。

具体来看，长住用项目可售部分的回款和利润作为持续运营阶段的投入，过程中强调现金流回正，一旦投入资金回正之后不再抽取项目公司的资金，让其自我生长，且不再进行二次投资，以第一期撬动的资金，辅以跟投，进行自循环。

对于项目团队而言，也降低了拓展的资金压力，带来更多信心，从单个项目变成一个项目群，充分发挥建设能力和资源整合能力上的优势，发展空间也被放大。

整体化产权开发形式是春风长住良好发展的基础，清晰的产权模式使得小镇的经营管理者责任明确，能进行整体的规划开发，注重政府、股东的配合度，寻求投资和运营的最佳结合。

这条发展路径下，长住以自有资金为杠杆，已经开发了两千多亩土地。

2.运营上的轻资产：产业合作，股权+对赌，引入专业机构自运营

长住的小镇项目中涵盖住宅、国际化学校、商业、社区医疗、农业等，团队管理上采用事业平台合作形式，敏捷高效，有完整的经营闭环。

刘波希望五年之内以地产来驱动教育和生活服务，向更专业的人学习教育、文旅和医疗产业运营，五年甚至是更长的时间以后，以教育和已经营造的美好生活服务来推动房地产。

春风长住落地的小镇中，教育和医疗产业由长住控股，以产业合作的形式开发建设，委托第三方运营，包括阿德科特学校、强森医疗等。

具体来看，通过整合平台来形成长住的核心竞争力，在教育和文旅板块采用股权和对赌的形式，找到更专业的团队和机构合作。相当于以专业逻辑去做房地产，以投资逻辑去做相关产业。

目前由长住控股的多家企业，如长住教育，虽在股权上占据主导（占股70%），但在运营方面充分发挥合作者特长，将空间留给专业的人做专业的事。前碧桂园总校长李远先生及其团队受邀加入长住教育，全面负责阿德科特国际学校的运营工作，在享有30%股权同时，还能额外获得部分股权分红激励。这种股权合作方式，也在一定程度为长住教育全国布局奠定了基础。

目前为止，全国牛津、剑桥的录取率，阿德科特学校已经排第11名，在全上海是第4名。

刘波称之为错位竞争，向互联网公司学习，把人选对了，授予大量股权，给予空间，以高收益换取更高的粘性。

基于轻资产运营，一方面大为减轻了资金压力，小镇教育、医疗服务的经营性收入大于经营性支出；另一方面可以发扬合作方的产业优势，各板块形成良性循环，教育、养老进社区，实现全龄化居住。

由此，运用平台化运作和产业链经营，分析客群、基础数据和产业运作等，形成了大量可以导入的资源，未来可通过春风长住再复制另外一个春风长住。

03

内涵——一站式生活闭环

城市有资金、技术、人才等方面的优势，农村拥有原生态的自然环境，要促使两地的要素在城乡之间自由流动，实现资源的最优化配置。

春风长住尝试以小镇为平台，链接城市和乡村，打造出让人喜欢、愿意为之留下来的生活内容跟场景，再挖掘和培育当地的特色产业，形成生活和产业互相融合的发展模式。

从而一方面能吸引大中城市外溢的中产阶层，另一方面通过农业现代化和科技化，留住农村人口。二者共享小镇的医疗、教育、娱乐、商业、文化等配套。

并不是所有的产业进乡村都能够实现，在刘波看来，未来的小镇一定是生活类小镇，把教育、医疗产业下沉，之后带动城市的人口和资本下沉，然后再带动产业的下乡。

人们都有对美好生活的向往，长住要做的不是满足排异的部分，而是如何准确地找到相同重叠的部分。

长住已经将客群进行过区分，精准把客群定在35岁到55岁之间、上有老下有小、对教育和医疗有需求的群体，在20年里把同样背景客群的重叠的部分放大，满足他们对医疗教育、对居住环境、对庭院花园、对会客空间等的需求。

刘波认为，现在像极了1996年左右的房地产市场，那时候中国的老百姓还在考虑选址单位分房还是购买商品房，而1998年取消了福利分房，商品房需求一下子涌现出来。当城市化率达到70%，也会有这个效应，郊区居住的需求会涌现，那时候长三角城市群的交通情况也大不一样，所以要提前布局，做好服务、医疗、教育和品牌，做单品爆款，时机一到，迅速抓住机会。

长住匹配业主需求的教育、医疗双配套产业，一方面形成了自身的产业优势和服务闭环，另一方面也树立起自身的综合竞争优势。

以医疗方面为例，引进新加坡强森医疗，共同提升小镇包括周边村镇的医疗卫生服务层次与能级，将强森旗下的全科社区医疗资源整合到长住的生活服务平台中，实现分级诊疗。专业的社区医疗体系，一户一档，为业主提供全新居家养老模式。

刘波提到，高端医疗进小镇一定不是专科医疗，是服务型医疗，打通服务型医疗和专科医院之间的通道，做好分诊、陪诊和陪养三个方面。

又如小镇的生态农业，不仅给小镇居民带来粮食收益，给业主提供了躬耕之乐，也给周边居民提供了就业机会。

通过物业、农业、社区商业、社区医疗等领域布局，使多种服务紧密交织，共同构成了小镇的生活闭环。满足了小镇居民对于居住生态和生活便利的一站式生活需求。

结语

没有一种模式可以包打天下，春风长住开辟了一条差异化路径，对于大城市乃至城市群周边的居住产品，是一种有益的产品和启发。长住集团借此实现了业绩的稳步上行，春风长住产品更是获得了较高的客户接受度和满意度，各项指标远超行业平均水平。随着春风长住花桥、春风长住湖州、春风长住余姚、春风长住温州等项目的稳步推进，长住着力营造的中国式幸福小镇的生活图景，正在不断照进现实。

作者：王亚辉；来源：赛普地产研究院